El conocimiento de nuestros clientes es fundamental para estructurar y desarrollar las características de nuestro producto o servicio de acuerdo con sus necesidades y aspectos clave para la decisión de su compra. En este camino y con el paso del tiempo la industria en la que nos desenvolvemos cambia con el paso del tiempo por diferentes variables como el cambio generacional, nuevas opciones en el mercado, nuevas necesidades involucradas por nuestro producto o incluso cambios en estilo de vida de nuestro mercado meta.
Ante este tipo de factores, debemos identificar los Arquetipos de clientes tanto nuestros como en la industria que nos permitan entender sus diferencias, sus particularidades y de qué manera nuestra marca está impactándolos, positiva o negativamente.
Para este proceso es importante considerar 5 preguntas clave:
¿Cuál es su necesidad en tu industria?
Si bien varias personas compran x o y producto, las necesidades son diferentes. Si hablamos por ejemplo de pizza, es un producto que todo tipo de personas compra para primordialmente satisfacer una necesidad primaria que es quitar el hambre, sin embargo el contexto recurrente de la compra se diferencia en aspectos como:
"No tengo tiempo y para rápido es una buena opción entre semana"
"Festejamos a mi hijo por su cumpleaños"
"Parte de una celebración especial con mi pareja"
Estos ejemplos nos develan que la necesidad se diferencia tanto por hábitos de vida, laborales, fechas importantes, etc y ahí es donde rápida el identificar que arquetipos de personas se desenvuelven en cada variable.
Little Caesars identificó muy bien el comportamiento de compra rápida y sin complicaciones, construyendo un modelo en donde vas pides las opciones existentes y sin tanto demoro la tienes, claramente apunta al arquetipo que no tiene tiempo y busca rapidez y eficiencia en su compra, mientras que otras marcas se centran en la experiencia de consumo en el lugar con vino, velas, etc.
¿Cuál es su perfil de vida y como actúa en la industria?
Esta pregunta apunta a identificar no solo su percepción de tu industria, si no también su estilo de vida, su desenvolvimiento, sus cambios personales, metas, sueños, etc. Este tipo de información de tu mercado te ayudará a comprender el por que tu producto o servicio cumple determinada función en su vida.
Por ejemplo, en la industria escolar, hace unos años hicimos un análisis del perfil de las familias que conforman un grupo de colegios. al explorar sus características, descubrimos que en el ADN de uno de los arquetipos de las familias estaba un aspecto "social y de convivencia" entre ellas, valoran mucho el nivel de interacción que las actividades propiciaban así como su sentido de competencia. Estos aspectos los brinda el colegio, pero son parte del comportamiento de vida de la familias y hace clic con la institución.
¿Qué variables pesan en su decisión en tu industria?
Ya que identificamos su estilo de vida y su desenvolvimiento en la industria, entender los detonadores por los que deciden la marca o empresa que elegirán será clave para tener claro con qué arquetipo estamos conectando de acuerdo con nuestros valores de marca:
Si seguimos el ejemplo del colegio, hay familias que eligen según elementos como nivel académico, innovación en la educación, otras eligen por prestigio, construcción de relaciones sociales, otros por competitividad deportiva o académica, etc. Hay muchas variables y debemos estar conscientes de todos los tipos de decisores, no podremos satisfacer todos, pero debemos entender cuales son los más importantes para los arquetipos clave para nuestra marca.
¿Qué los hace diferentes o únicos?
Cuando identificamos los diferentes arquetipos, debemos tener muy clara su diferencia, y describirla en un pequeño párrafo o descripción, por ejemplo:
En la industria de los gimnasios podríamos describir algunos arquetipos como:
- El profesional: Perfil que realiza alguna actividad deportiva o física adicional como algún deporte, artística, laboral, etc. y el gimnasio es parte de su cumplimiento de dicha actividad. Le serán atractivas rutinas clave enfocadas en el mejoramiento físico más allá de lo estético, según sea el caso.
- El social: Perfil que gusta de convivir, platicar y desenvolverse con los visitantes y amigos hechos en el gimnasio, realiza rutinas poco exigentes y se concentra en la convivencia así como en generar comunidad entre visitantes. a nivel personal o incluso laboral.
- El rehabilitado: Perfil de usuarios con necesidades especificas en cuanto al mejoramiento muscular, reducción de peso por temas de salud o algún aspecto importante, el gimnasio por la diversidad de aparatos e incluso por algún aparato en específico significa una alternativa ideal.
Cuando identificamos los diferentes arquetipos que se desenvuelven en nuestra industria, la tarea ahora es identificar con cuáles hacemos clic, es decir conectamos según nuestra promesa de marca, comunicación que utilizamos, estilo, etc. Identificar cuál es el tamaño de estos arquetipos y construir herramientas que nos permitan atraer otros que sean de nuestro interés.
Alan Noe