El tener el arquetipo de nuestro cliente ideal y potencial es importante como empresa y marca para tener claridad en el tipo de mensajes, estilo y características de la comunicación que construimos en nuestras estrategias de marketing, pero ante esta adaptación del mercado, el identificar que elementos de nuestro Buyer Persona están cambiando nos permitirá mantenernos cerca de quiénes ya nos compran, como de ser una opción para el mercado potencial.
Ante el panorama actual, será valioso tener herramientas que nos permitan estructurar estas diferencias y nos den claridad en como agregaremos valor en cada aspecto de este arquetipo. Para lo cual construimos un esquema en el que podremos vaciar la información que exploremos de nuestro mercado. Ojo!, no hay un solo arquetipo ideal, hay empresas que apuntan o identifican en la exploración hasta 3 distintos arquetipos con potencial importante de acuerdo con lo que ofrecen al mercado.
En uno de los estudios de mercado que realizamos en la industria educativa para un colegio privado, querían saber qué perfil de familias predominaban en el colegio y cuál era el gran motivador por el que estaban con ellos. En el análisis de la información identificamos 2 grandes arquetipos de familias que conformaban el 76%, pero de ellos el ideal era conformado por e 37% de las familias del plantel, por lo que la estructuración del buyer persona de estas familias le permitió tener las herramientas para construir la comunicación y argumentos de inscripción para familias con esas características.
Esquema para estructurar tu nuevo Buyer Persona
Este es un sencillo esquema en el que podrás estructurar a tu buyer persona actual, como le agregas valor y que cambios puedes identificar ante la nueva normalidad, pusimos un ejemplo de una empresa de la industria de la belleza:
En este esquema desglosa 6 aspectos clave del arquetipo que queremos de cliente en donde consideramos los aspectos demográficos, de personalidad, dolencias o miedos del mercado, sus decisores clave, sus hábitos y su comportamiento en la vida digital principalmente. Estos aspectos los desglosamos en 3 grandes bloques cuya información que debemos obtener es la siguiente:
Buyer persona
En cada aspecto debemos de desglosar lo que hoy es nuestro mercado potencial, que gustos tienen, que les preocupa, como deciden en tu industria, que frecuencia de compra tienen, cuánto gastan, son fieles en la industria o infieles, siguen a marcas o personalidades de tu industria, en fin, todo lo que te ayudará a tener ese perfil a quién tu comunicación y estilo de producto apunta.
¿Cómo le agrego valor?
En cada aspecto desglosaremos de qué manera nuestro modelo de negocio, tipo de producto, estilo del concepto, canales de venta, perfil de vendedores y demás elementos de tu marca están aportando y contestando a las necesidades de tu buyer persona así como que estrategias apuntan directamente a preocupaciones puntuales. Si por ejemplo, le apuntas a un mercado de exploradores gastronómicos excéntricos, tu oferta de producto en un restaurante debe ser novedosa, equipo de chefs reconocidos y con un estilo de gastronomía original y eso lleva de la mano a incluso construir una experiencia en el lugar también diferente.
Cambios en la nueva normalidad
En este bloque es donde una ves que tenemos claro quién es nuestro cliente potencial, desglosaremos cuales han sido los principales cambios desde cada aspecto, desde si dejó de asistir a su lugar de trabajo, su frecuencia de consumo en tu industria, disminución o incluso aumento en el ticket promedio de gasto en tu industria, debilitación o fortalecimiento de la fidelidad con tu marca, integración al mundo digital a raíz de la contingencia o fortalecimiento de esta actividad, entre otros.
Perfiles como el fitness donde aunque la baja en la asistencia a lugares como gimnasios, crossfit, clases entre otros se vio afectado drásticamente, parte del perfil de visitantes continuó con esta actividad desde casa, adquiriendo productos para realizarlo y los gimnasios migraron su sistema a dar un seguimiento de sus rutinas con sus entrenadores a distancia. Fue una manera de adaptarse no solo desde el mercado, si no desde las mismas empresas.
¿Cómo puedes obtener esta información?
Bases de datos
Con la base de datos que generas en tu punto de venta y tu tienda online podrás utilizarla contactando a tus clientes.
Entrevistas y Focus Group
Mediante una dinámica en la que estén presentes tus clientes y prospectos y una serie de preguntas para poder desglosar la información tanto de sus hábitos antes del covid como posteriores y de qué manera en esa nueva normalidad seguirá acompañándolos tu producto o servicio.
Encuesta
Mediante la estructuración de un instrumento cuantitativo que incluya preguntas relacionadas con su comportamiento de compra, índice de fidelidad, momentos de compra, marcas preferidas, índice de prioridades, hábitos de consumo de medios, entre otras. Es tener una medición puntual para poder estimar el impacto que tendrán las estrategias en relación con los resultados.
Estenografías
Las estenografías son una metodología de observación participante y no participante, un equipo de sociólogos identifica el comportamiento y desenvolvimiento de un producto o servicio en la vida de las personas, ya sea en su hogar, un lugar específico o un entorno social, en esta nueva normalidad identificar la vida social del producto también nos da información no solo de lo que dicen, sin no también de lo que hacen las personas.
Si te interesa construir este esquema, te adjuntamos una plantilla para que la utilices y puedas desglosar esta información.