• Alan Noe

5 Elementos clave que no deben faltar en tu estudio de viabilidad




Poco a poco en la cultura empresarial se ha resaltado la importancia de considerar en el proceso de la realización de una nueva empresa o negocio el análisis de la intención de compra o consumo por parte de nuestros clientes potenciales mediante un estudio de mercado, pero solo saber si nos comprarían no es el todo del futuro pronostico de éxito que necesitamos, hay varios elementos que debemos leer en un estudio para poder tomar una decisión más solida. Te comparto 5 elementos clave que no deben faltar en tu análisis:


Analiza el entorno y la industria


El entender las características y las condiciones demográficas, comerciales e incluso sociales es fundamental y como primer paso para la dirección de la viabilidad de nuestro negocio, ya sea por que el nivel socio económico es el idóneo, la vocación de la zona donde abriéremos el negocio nos favorece o las estadísticas de la industria apuntan a un crecimiento o a nuevas tendencias del comportamiento de las personas que son puntos extra para nuestra idea o nuevo producto/servicio.


Hace unos años coordine un estudio de una empresa importante de productos de pan, requerían analizar la viabilidad de una nueva sucursal en una zona con características específicas. Mediante el análisis de este primer punto, en donde nos dábamos cuenta que de acuerdo con la estructura demográfica y posteriormente lo corroboramos platicando con los perfiles nos indicaban que el mercado ya llegaba con el producto a su casa, ya que en el trayecto la competencia había puesto sucursales en trayectos clave y el nivel de compra en la sucursal iba a ser baja por parte de este mercado y sus compradores se reducían a empleados de la plaza y personal de limpieza de las viviendas de la zona. Desde el entorno nos señalaba alertas en la viabilidad.


Percepción del mercado


A veces solo queremos medir si nos quieren comprar y que tan atractivos somos queriéndonos saltar el explorar a profundidad las características del mercado. En este punto es clave explorar las necesidades del mercado a nivel cualitativo, conocer más al mercado, que les preocupa, que desean, en qué momento de vida están ya que nuestro producto puede resolver una necesidad inmediata o permanecer en la vida de nuestro mercado a través del tiempo, eso dependerá de que tan profundo exploremos.


Este aspecto es clave por que hay veces en las que creemos que conocemos al mercado por que tenemos mucha experiencia en esta industria, pero cuando construimos nuestro concepto no necesariamente el mercado lo percibirá igual que tu, habrá aspectos que ellos ven positivos e incluso negativos en los que podemos fortalecerlo para identificar donde está el valor de nuestro concepto.


Mide los hábitos y la satisfacción actual


Una vez que entendemos a nuestro mercado, identificamos los diferentes perfiles y sus necesidades, toda esta información la traducimos en variables a medir a nivel cuantitativo y aquí es clave tener datos sobre sus hábitos como: frecuencia de compra o consumo, ticket promedio, momentos de compra, razones de compra, indicadores que nos digan cuales son los aspectos más importantes para elegir un producto o servicio.


Ya que tenemos la información de sus hábitos también es importante explorar hoy, ¿Qué tan satisfechos están con su opción actual? ¿Cuál es su opción actual? ¿Qué tan dispuestos están a cambiar de opción o probar una nueva?. Tener este tipo de respuestas más allá de nuestro propio concepto, nos estará indicando que tanto el mercado a nivel industria está susceptible a moverse.


No te quedes con el SÍ inicial


Una pregunta clave en el estudio de mercado es medir el grado de interés del mercado de visitarnos, comprarnos o probarnos y ese "sí inicial" no necesariamente es el que determinará la viabilidad de tu proyecto, ¿por qué?... Por que culturalmente nos cuesta como mexicanos decir que NO y esta primera respuesta si bien nos da señales de aceptación de nuestro concepto, requerimos de centrarnos en los que respondieron que sí, para realizar preguntas posteriores para llegar a los REALMENTE INTERESADOS.


En algunos estudios de mercado que he coordinado hemos obtenido indicadores en los que el mercado está dispuesta a comprar un producto con un porcentaje de aceptación de un 80% inicial, pero aplicando estas preguntas posteriores para obtener los realmente interesados este 80% bajaba a un 45%, esto no necesariamente es malo, solo es tener una base más solida para la medición final de la viabilidad y dependiendo del producto o servicio el porcentaje nos dirá el grado de atractividad del concepto, después viene desarrollarlo y cumplir lo prometido.


Estimación de la demanda


Conocer cuanto del mercado está interesado nos permite dimensionar el impacto potencial de nuestro concepto, con esta información es importante tener la estimación de la demanda que tendríamos tanto a nivel tamaño del mercado que impactaremos como incluso el ingreso potencial que generará este negocio con la información obtenida considerando los hábitos de compra, el ticket promedio, el tamaño del mercado identificado en el análisis del entorno así como el mercado realmente interesado. Si te das cuenta, al final cada etapa enriquece este proceso y en conjunto la viabilidad de tu proyecto será más solida y podrás tomar mejores decisiones.



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